Сколько стоит час вашего времени: три способа считать и почему они расходятся в семь раз

«Сколько стоит ваш час» — вопрос, на который у фрилансера, эксперта и небольшого предпринимателя обычно есть один ответ: тот, что он назвал клиенту. И почти всегда он не связан с расходами.

Ниже три способа посчитать одну и ту же величину на цифрах 2026 года. Они дают 435, 732 и 3 000 ₽ за час — при одинаковой квалификации и одинаковой работе. Разберу, откуда берётся каждый и какой из них не соврёт.

Способ 1: по рынку

Самый частый: посмотреть, сколько берут другие. Услуга частного специалиста в Петербурге — консультация, тренировка, разбор документа — обычно стоит 2 000–3 500 ₽ за час; беру медиану 3 000 ₽.

Плюс способа: он проверяем — можно открыть сайты и убедиться. Минус: рынок отвечает на вопрос «сколько готовы платить», а не «сколько мне нужно получать». Если вы берёте по рынку, а расходы выше — вы работаете в убыток и не замечаете этого, пока не закончатся деньги.

Ещё одна проблема: рынок однороден в глазах клиента. Если ваш час ничем не отличается от часа конкурента, цена будет определяться не вами, а самым дешёвым из тех, кого клиент нашёл.

Способ 2: по расходам — ставка-пол

Здесь считается, сколько нужно брать, чтобы просто не уходить в минус.

Возьмём типичные постоянные расходы частной практики: аренда кабинета 15 000 ₽, реклама 20 000 ₽, сервисы и связь 3 000 ₽. Итого 38 000 ₽ в месяц.

Если вы ИП, добавьте фиксированные страховые взносы: в 2026 году это 57 390 ₽ за год (п. 1.2 ст. 430 НК РФ), то есть 4 782 ₽ в месяц — независимо от того, были у вас клиенты или нет.

Теперь главное, что обычно забывают: оплачиваемых часов меньше, чем рабочих. В месяце около 164 рабочих часов, но клиенту вы продаёте не все: часть уходит на поиск клиентов, переписку, счета, обучение. Реалистичная доля оплачиваемых — 60%, то есть 98 часов.

Ставка-пол: (38 000 + 4 782) ÷ 98 = 435 ₽ за час. Это не прибыль, это ноль.

Если хотите 100 000 ₽ прибыли в месяц: (38 000 + 4 782 + 100 000) ÷ 98 = 1 451 ₽ за час.

Способ 3: по альтернативе

Сколько вы получили бы, работая по найму? Зарплата 120 000 ₽ на руки при 164 часах в месяц — это 732 ₽ за час.

Способ хорош тем, что даёт нижнюю границу «а зачем мне вообще всё это»: если ваша практика приносит меньше 732 ₽ за час работы, вы платите за независимость из своего кармана. Иногда это осознанный выбор, иногда — самообман.

Почему разрыв такой

Сравним: 435, 732 и 3 000 ₽ за час. Рынок в шесть с девятью раза выше ставки-пола.

Причина не в жадности и не в ошибке — просто три способа отвечают на разные вопросы:

— рынок: сколько платят за такую услугу вообще; — расходы: сколько нужно, чтобы не закрыться; — альтернатива: сколько вы стоите как наёмный сотрудник.

Работающая ставка лежит между «полом» и рынком и почти всегда выше альтернативы. Если ваш текущий чек ниже 1 451 ₽ за час, вы либо мало продаёте часов, либо мало берёте.

Проверка назад

Обратный расчёт — самый полезный. Сколько часов нужно продать, чтобы выйти на 120 000 ₽ на руки при ставке 3 000 ₽ и НПД 6%?

120 000 ÷ (3 000 × 0,94) = 43 оплачиваемых часа в месяц. Это десять часов в неделю или семь полных рабочих дней из двадцати одного.

Отсюда два вывода, которые меняют планирование:

1. Если у вас уже есть 43 оплачиваемых часа в месяц, дальше расти можно только ценой — часов больше не станет.
2. Если часов 90, а денег те же 120 000, у вас ставка не 3 000, а примерно 1 420 ₽ за час, и вы просто много работаете дешевле рынка.

Цена скидки

Скидка кажется жестом доброй воли, но в часах она считается быстро. При цели 120 000 ₽ на руки и НПД 6%:

— без скидки, ставка 3 000 ₽ — нужно 43 часа в месяц; — скидка 10%, ставка 2 700 ₽ — уже 47 часов, плюс четыре; — скидка 20%, ставка 2 400 ₽ — 53 часа, плюс десять; — скидка 30%, ставка 2 100 ₽ — 61 час, плюс восемнадцать.

То есть скидка в 20% — это не «немного уступить», а полторы дополнительные рабочие недели в месяц. Если взамен вы не получаете объём, который эти часы заполняет, скидка просто переносит ваши деньги клиенту.

Практический вывод: скидка имеет смысл только в обмен на что-то измеримое — предоплату за пакет, повторные заказы, отзыв, который приводит клиентов. «Просто чтобы взяли» — самая дорогая форма скидки.

Где этот расчёт ломается

— Доля оплачиваемых часов — оценка. 60% — типичное значение для практики без отдела продаж; у кого-то 40%, у кого-то 80%. Считайте свою по календарю за месяц, а не по интуиции. — Налог зависит от формы. НПД — 4% с физлиц и 6% с компаний, лимит 2,4 млн ₽ в год. ИП на УСН 6% уменьшает налог на взносы, и картина другая: при небольших оборотах налог может обнулиться. — В расходах нет жизни. Аренда и реклама — не всё: есть ещё отпуск, больничный, техника, обучение. Ставка-пол без этого занижена. — Рынок — не константа. Цены в объявлениях и цены в реальных сделках отличаются: часть исполнителей публикует низкую цену как приманку.

Что делать

1. Посчитайте ставку-пол: постоянные расходы плюс взносы, делённые на реальное число оплачиваемых часов.
2. Посчитайте альтернативу — свою зарплату на руки, делённую на рабочие часы. Это ваша граница смысла.
3. Сравните с рынком и решите, чем ваш час отличается. Если ничем — разница только в цене, и вы проиграете.
4. Проверьте назад: сколько часов вы продали в прошлом месяце и по какой ставке реально вышли деньги.
5. Если часов больше 60, а денег мало — проблема в цене, а не в трудолюбии.
6. Пересчитывайте раз в квартал: аренда, реклама и взносы меняются.
7. Не называйте клиенту «пол». Называйте цену, из которой вам хватает на жизнь, налоги и развитие, — а пол держите для себя.

Смотрите также

Оффер и цена услуги в России: как считать, чтобы не работать в минус Проект на пятерых без PMO: шесть шагов, которые не ломают работу Инфлюенсер, личный бренд или ремесленник: три модели автора и их цена в рублях

Источники

1. НК РФ, п. 1.2 ст. 430 — фиксированные страховые взносы ИП, 57 390 ₽ за 2026 год — https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/
2. Разбор фиксированных взносов ИП 2026 и сроков уплаты (28 декабря 2026) — https://planfact.io/blog/posts/patentnaya-sistema-nalogooblozheniya-dlya-ip-v-2026-godu
3. Федеральный закон № 422-ФЗ о налоге на профессиональный доход (ставки 4% и 6%, лимит 2,4 млн ₽) — https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_311977/
4. Обзор тарифов эквайринга 2026 (для расчёта «на руки» при приёме оплаты) — https://vc.ru/services/1426202-reiting-bankov-dlya-ekvairinga-top-10-luchshih-v-2026-godu